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ただの読書ログ(ヨシ・ノリハラ)

ヨシノリハラがひたすら読んだ本をアップしているだけの日記です。

論理的思考と交渉のスキル (光文社新書) 新書 – 2003/1 高杉 尚孝 (著)

仕事術 論理療法(REBT)


論理的思考と交渉のスキル (光文社新書)

意外なことに、論理療法(REBT)が本の骨子にもなっています。「ねばならぬ」思考を捨て「のぞましい」思考で交渉テーブルに着くこと。結局のところ、硬直した思考パターンは、柔軟な交渉には不向きです。「交渉を成功させなければならない、失敗は許されない」という意気込みで交渉に臨めば、当然、ネガティブな感情(不安・恐れ・緊張)が出てきます。交渉にはネガティブな感情は不要です。むしろ「交渉が成功するのは望ましい、しかしそうならないとしても最悪ではない」と考える心のゆとりが、前に向い、あらゆるルートで目的地を見つけ出す柔軟さを生み出します。

読書メモ

「交渉の場合はどうでしょうか。交渉の際の意思決定者は誰でしょうか。大きな権限を持った中立的な第三者が最終的な判断を下してくれるでしょうか。交渉にはそんな人はいませんね。交渉の場合、最終的に合意するかしないかの判断は、ネゴシエーターを含む交渉の当事者がするわけです。ですから、お互いに決定権を持っている。つまり、決定権は相手にもあるわけです。ここが交渉とディベートの決定的に異なるポイントです。」

私が、とりわけ興味深いと思った記述は、ディベートと交渉の違い、またプレゼンと交渉の違いです。評価(ジャッジ)をするのが誰なのか?というのは重要な問題です。交渉の場合は、双方にジャッジの権利があるということを忘れないで進めないとならないというのは非常に教訓的でした。論理で打ちのめせば、打ちのめすほど逆効果になるわけですね。また、相手に合わせた論理というものがあることも知りました。

私自身の「説得」(論理療法(REBT)にも大いに役立てることができる本でした。
参考:思考を外に取り出して、自分で調整できるというのは「技術」ですね - ただの読書ログ(ヨシ・ノリハラ)

書籍内容

交渉はセンスではない!
ロジカル・シンキングで、交渉力は身につく!!
「ロジカルって言うけど、論理的思考をつけていったい何をするの?」
――ロジカルであることが何かを理解したとしても、そのままでは宝の持ち腐れである。それを実際のビジネスの場面で活かすことができなければ意味がないのだ。本書の目的は、「論理的思考」を身につけたうえで、それを「交渉」において活かすことである。ビジネスにおいても、日常生活においても、コミュニケーションの一形態である交渉を避けて通ることはできない。その他、交渉に欠かせない明瞭表現、バトナ、タフネス、質疑応答、譲歩の仕方、ニーズ分析、悪徳交渉戦術の対処法などにも言及。

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